怎么低成本拉新客户？1元钱+200积分让顾客主动回门店案例

　　

　　“拉新一个顾客的成本已经超过200元，而激活一个老顾客的成本不到30元。”

　　尽管我们未能找到一个单一、确切的官方来源证实这一具体数字，但贝恩公司（Bain & Company）与哈佛商学院教授 Frederick Reichheld 在90年代提出的“客户忠诚度经济学”和“客户生命周期价值”理论明确指出：获取一个新客户的成本通常是保留一个现有客户的5倍甚至25倍。

　　然而，现实中许多商家仍将80%的预算投入“如何让新顾客第一次下单”，却忽略了“如何让老顾客再来一次”。

　　今天分享一个知名运动品牌的案例：他们通过“200积分+1元兑换”的策略，没有依赖网红带货或广告投放，仅仅通过激活“沉睡的积分”，将其转化为“到店的理由”，就实现了低成本高转化。

　　或许我们都该问自己：当顾客走出门店的那一刻，你和他的关系，是结束了，还是刚刚开始？

　　这家知名运动品牌业务发源于某国外，进入中国市场后年销售额达到数亿乃至数十亿元，产品线覆盖训练鞋、运动服、马球衫、足球靴、篮球鞋等多种主营品类。

　　2023年，该品牌决定将经营策略从单纯的渠道经营，逐步转向以消费者为核心的模式。过去，品牌方主要关注线上网店的销售额。然而，在打通线上线下系统后，品牌发现线下门店在顾客成交率、连带率和退款率方面均优于线上网店。因此，他们计划通过引客到店的策略，重点吸引老客回购。

　　此前，品牌曾尝试通过发放纸质复购券吸引顾客回店消费。但这种方式存在明显弊端：

　　为解决上述难题，该品牌创新性地引入了“线上兑换，线下使用”的策略。这种模式的核心优势在于：

　　实践证明，通过这种低成本的积分兑换方式引导顾客回店，能够有效促成更多的连带交易。

　　顾客在品牌小程序上，通过200积分 + 1元的方式，兑换一张指定的品牌袜子满减兑换券（例如：商品价值18元，对应优惠券为“满18减18”）。该券在实际使用中等同于免费领取该商品。

　　顾客在90天内前往指定门店兑换商品。在此过程中，门店导购人员会积极引导顾客浏览并购买店内其他相关商品，从而有效提升连带销售额。

　　这个活动的成功，关键不在于“送袜子”，而在于背后的数字化链路。团队通过四个步骤，将“抽象的积分”转化为“可追踪的到店行为”：

　　第一步：让券“活”起来。摒弃传统的纸质券，在系统中配置“满18减18”的电子券——顾客兑换后，券自动存入微信卡包，90天内随时可用，解决丢失问题。

　　第二步：用“虚拟商品”搭桥梁。在积分商城上架“1元+200积分兑换袜子”的虚拟商品。顾客下单后，系统自动发送电子券。此设计巧妙解决了“积分不能直接花”的痛点，使兑换过程如同网购般简单。

　　第三步：追踪每一步行为。从兑换虚拟商品、领券到到店核销，每个环节数据清晰可追溯。团队发现：“兑换后3天内到店的顾客，连带消费率最高。” 据此，他们调整了券的有效期提醒策略，在第3天和第7天分别推送消息，成功将核销率从最初的70%提升至94%。

　　第四步：用“小成本”撬动“大生意”。最终计算袜子的成本带来的连带销售额，计算得出ROI（投资回报率）达到惊人的17倍——相当于每投入1元，赚回17元。

　　这个案例听起来简单，但团队在落地时也踩过不少坑。若想尝试类似活动，以下三个关键细节务必注意：

　　曾有商家照搬模式，核销率却不足30%。究其原因，是缺乏有效的“到店提醒”机制，顾客兑换后极易遗忘。工具能追踪数据，但不能替代“人性化、及时化的提醒”。

　　活动结束后，团队并未急于推出新兑换活动，而是深度分析顾客消费记录：向跑步爱好者精准推送跑鞋优惠，为常购球衣的顾客推荐新款。结果，两个月后这些顾客的复购率比其他人群高出42%。这印证了基于数据的精细化运营对提升长期客户价值的巨大作用。

　　这个案例的核心启示在于：激活存量用户的成本远低于获取新客。当流量成本日益高企，盘活老顾客（尤其是其账户中未被使用的积分/权益），无疑是更具性价比的增长路径。